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AUMENTO DELLE VENDITE - SVILUPPO E FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI
Le problematiche che vengono affrontate dai progetti di questo tipo sono generalmente derivanti da una diminuzione delle vendite oppure da volumi di vendita che non sono mai arrivati ai livelli desiderati. Questi eventi derivano da numerose cause concomitanti. L'aumento della concorrenza nel settore o nell'area geografica, il cambiamento della clientela che rende prodotto e/o il servizio fornito non adeguato a soddisfarne le esigenze, l'azienda che non ha messo in atto sufficienti strumenti per farsi trovare dai clienti nel momento in cui insorge il bisogno, sono alcune tra le cause più frequenti. Sarà necessario individuare le motivazioni del mancato raggiungimento degli obiettivi in modo da poterle contrastare opportunamente.
Frequentemente si pensa che sia sufficiente abbassare i prezzi, ma questa iniziativa deve essere presa solo dopo attente valutazioni interne, mediante la pianificazione ed il controllo di gestione , ma anche esterne all'azienda mediante lo studio del mercato (clientela potenziale, concorrenza, ecc.).
< Esame attività aziendali e risultati ottenuti in base alle attuali strategie
E' necessario definire in maniera precisa la situazione di partenza (volume vendite complessivo, per area geografica, per linea di prodotto,ecc.; numero clienti attivi, valore medio di ogni vendita, ecc.) per poter valutare l'adeguatezza degli strumenti di rilevazione ed aggregazione dei dati commerciali, ma anche per avere un riferimento con cui verificare il raggiungimento degli obiettivi (ad esempio: aumento vendite complessive, aumento valore acquisto medio, aumento valore acquisti annuale per cliente, ecc.)
< Definizione clientela potenziale e analisi esigenze e desideri
I gusti, i bisogni e le abitudini dei consumatori variano continuamente. Per questo motivo ogni azienda deve sempre mantenersi aggiornata su questi cambiamenti e modificare i prodotti-servizi o l'assortimento di conseguenza. Il cliente deve essere il putno di partenza oltre che il punto di arrivo delle attività di un'impresa.
Avere le idee chiare sulla clientela a cui ci si rivolge consentirà di ottenere politiche commerciali più efficaci.
< Studio della concorrenza attuale e potenziale
Questa è un'attività fondamentale per determinare la riuscita del progetto. E' necessario individuare quali sono i concorrenti attualmente presenti e valutare se possono entrare ulteriori competitor, in base alla facilità di accesso al mercatoe delle eventuali barriere all'entrata (vincoli legislativi, requisiti finanziari, difficoltà di accesso geografiche, ecc.). La strategia di marketing dovrà essere modulata in bse alle risultanze di questa analisi.
< Definizione nuove strategie aziendali
Le attività delle fasi precedenti, se condotte correttamente, hanno fornito tutte le informazioni necessarie alla direzione aziendale per prendere le decisioni in merito alla strada che dovrà percorrere l'azienda.
< Pianificazione di Marketing
Non è sufficiente definire la strada da percorrere, ma è necessario andare ad un livello di dettaglio ulteriore definendo come percorrere la strada e garantirsi di poterlo fare fino in fondo. Sarà pertanto necessario definire i seguenti aspetti operativi:
< Prodotto
| | L'attuale prodotto è migliorabile per soddisfare meglio la clientela e/o per renderlo più appetibile di quello della concorrenza. E' opportuno cambiare la confezione, migliorare l'assortimento, aggiungere funzionalità, ecc. |
< Prezzo
| | Il livello dei prezzi attuale è adeguato al valore fornito e/o percepito dal cliente. E' necessario modificare la politica di prezzi, sconti, listini per far fronte alle minacce della concorrenza? |
< Promozione
| | Il cliente potenziale, ma anche i vecchi clienti non più attivi, sono a conoscenza dell'offerta della mia azienda? La mia azienda è facilmente rintracciabile telefonicamente, su internet, ma anche nell'area geografica in cui si trova? |
< Disponibilità prodotti sul mercato
| | In base al mercato in cui si è scelto di operare, è sufficiente un solo punto vendita centralizzato? E' necessario avere dei punti vendita dislocati sul territorio? Un sito WEB di commercio elettronico (E-COMMERCE) può far raggiungere meglio la clientela? |
< Definizione interventi operativi ed implementazione attività
Per completare l'intervento è necessario definire in termini operativi le varie attività definendo i tempi ed assegnando le responsabilità in modo da ottenere la completa esecuzione di quanto definito.
< Misurazione risultati ottenuti
In base ai parametri definiti nella fase iniziale sarà possibile mettere in evidenza tutti i miglioramenti conseguiti, evidenziando dove è possibile ottenere risultati più consistenti.
< Definizione ed applicazione correttivi
Confrontando i risultati ottenuti con gli obiettivi desiderati e riconsiderando tutte le informazioni acquisite sulla clientela e sulla concorrenza alla luce dei nuovi interventi messi in atto, sarà possibile definire come fare per migliorare i risultati raggiunti.
< Consolidamento risultati ottenuti
Le attività riportate in questa pagina devono essere periodicamente ripetute per mantenere l'offerta dell'azienda sempre al passo con l'evoluzione del mercato. Sarà così possibile consolidare nel tempo i risultati ottenuti prevenendo le contrazioni delle vendite mediante interventi di adeguamento tempestivi
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